Нейролингвистическое программирование находится на пике популярности и активно применяется в разных сферах жизни, от политики до продаж, с которыми сталкиваемся каждый день. И хотя НЛП время от времени активно критикуют, нельзя не признать эффективность его приемов. 

В первой части статьи мы объясним, в чем заключается суть нейролингвистического программирования, а во второй поговорим о том, какую пользу оно приносит менеджерам компаний.

НЛП — что это такое

НЛП — это система коммуникаций, которая позволяет влиять на свое поведение и поведение собеседника и достигать нужных целей. В НЛП соединены знания из области психотерапии, лингвистики, гипноза, психоанализа. Эта методика позволяет воздействовать такими же способами, как это делают опытные психотерапевты, коучи и другие мастера межличностных коммуникаций.

Основные принципы («Три основы NLP»), которым рекомендуют придерживаться всем, кто применяет эту технику:

  1. Точно знать, какого результата вы хотите достигнуть в текущей ситуации.
  2. Уметь распознавать, когда вы достигли результата.
  3. Быть гибкими, чтобы изменять поведение, пока вы не получите то, что вам нужно. 

НЛП используется в разных областях нашей жизни, и вы можете об этом даже не подозревать. Чаще всего эти техники используются:

  • в терапии — например, для повышения уверенности в себе;
  • в продажах, во время общения торгового представителя и клиента;
  • в бизнесе, при коммуникациях с партнерами;
  • в политике, при общении политиков с избирателями;
  • в обучении, чтобы лучше и легче усваивать материал;
  • в ораторском и актерском мастерстве для большего убеждения публики.

Круг использования нейролингвистического программирования может быть применим к любым ситуациям в жизни, где от вас требуется достижения какого-либо результата при помощи общения.

С чего всё начиналось

Впервые НЛП появилось в США в 70-х годах XX века. Его основатели — психолог Ричард Бендлер и профессор лингвистики Джон Гриндер из Калифорнийского университета. 

              Ричард Бендлер и Джон Гриндер

После них НЛП серьезно изучали и другие научные сотрудники. В 2012 году британские психиатры опубликовали результаты исследования об эффективности НЛП. В 2016 году голландские ученые также получили положительные результаты использования практик НЛП, о чем рассказали в своем исследовании.

Однако концепция НЛП регулярно подвергается критике и в других работах эти техники были признаны неэффективными. В проведенном по заказу армии США исследовании от 2004 года профессор Дэниэл Дракман сделал вывод, что методики из НЛП не работают на практике. В 2014 году сотрудники Канадского агентства по лекарствам провели исследование и сделали вывод, что техники НЛП не помогают в лечении тревожного, стрессового и посттравматических расстройств. 

В последнее время не было свежих исследований, доказывающих эффективность нейролингвистического программирования.

Принципы работы НЛП

НЛП держится на двух принципах — совмещении языковых и невербальных приемов для достижения нужной цели. 

Лингвистические приемы

Одной из первых появилась метамодель (модель языка), она помогает лучше понять смысл речи человека и иногда даже изменить его собственное восприятие при помощи применения техник психотерапии. В ней используются специальные вопросы, которые задают психотерапевты. Они помогают человеку, с которым ведут разговор, посмотреть вглубь своих эмоций и желаний. 

Еще одна техника, фрейминг — обрамление своих мыслей в различные рамки: экологическую, результата, отката, контрастную, и другие. Использование рамок может как упростить процесс достижения к цели, так и усложнить его, в зависимости от того, в каком контексте был применен тот или иной фрейм. 

Вместе с фреймингом часто используют принцип позиции восприятия — точки зрения того, под каким углом собеседник смотрит на ситуацию. Всего их пять, три основных и два дополнительных:

  1. «Я» — с точки зрения человека, который использует НЛП.
  2. С точки зрения другого человека: «Вы же сами хотели, чтобы…».
  3. Взгляд со стороны.
  4. Взгляд части системы — организации, семьи, группы людей: «Весь ваш отдел считает, что…».
  5. Взгляд со стороны с учетом пользы, приносимой миру и другим людям.

Научившись наблюдать за изменением позиций, как собственных, так и у других людей, вы сможете лучше понимать собеседников и эффективнее общаться.

Невербальные приемы

В комбинации с вербальными приемами (фрейминг и позиция восприятия) используют невербальные, построенные на принципе репрезентативной системы человека — процесса получения и осознания информации органами чувств. Выделяют несколько основных типов: визуальную, аудиальную, кинестетическую и дигитальную. Определив тип доминирующей системы, вы сможете лучше подстраиваться под людей и улучшать их отношение к себе — например, визуалы лучше воспринимающие мир через зрительные образы, охотно прислушиваются к чему-то, если речь дополняется визуальными образами. 

Чем НЛП полезно для менеджеров

Использование НЛП крайне актуально в работе менеджеров и руководителей. Владение его техниками позволяет более быстро и эффективно решать задачи, которые постоянно возникают в менеджменте. 

С помощью методов НЛП менеджеры могут находить общий язык и договариваться с самыми разными людьми. Для этого они должны обладать компетентностью, личным обаянием, умением общаться с разными психотипами людей и получать от них информацию. 

НЛП может помочь в следующих ситуациях:

  • договориться с поставщиком о поставках сырья по выгодной цене;
  • подписать выгодный контракт на переговорах;
  • убедить потенциального сотрудника работать в вашей компании;
  • улучшить рабочие отношения с коллегами и так далее. 

Конечно, это самая малость ситуаций, в которых менеджер может использовать техники НЛП. 

С помощью НЛП можно сэкономить время, сделать общение в компаниях или с бизнес-партнерами более выгодным и продуктивным. Однако перед практикой эти техники требуют серьезной подготовки, освоить их за несколько недель не получится. 

Практические техники для менеджеров

Общие техники для менеджеров схожи с теми, что применяют в продажах — изначально вы должны достичь стадии «раппорта» со своим собеседником (создать психологически комфортную и доверительную атмосферу, «плыть на одной волне»), перед тем, как сделать какое-то предложение или попробовать достичь своей цели. 

Отличие кроется в том, что разговор будет не с потенциальным покупателем, а между менеджером и коллегой, будь то подчиненный, глава другого отдела или партнер. 

Количество задач также более многообразно — если в продажах главная цель это продажи, то менеджеры могут применять НЛП для заключения выгодных компании договоренностей, установления доверия и лучших отношений между отделами компании. 

Для достижения раппорта в НЛП также выделяют вербальные и невербальные техники. К невербальным относят:

  • присоединение  —  подстройка под характеристики состояния собеседника. Например, если ваш собеседник больше обращает внимание на слух, вы также начинаете обращать больше внимания на эту часть. Если человек обращает внимание на чувства, вы копируете то, как он реагирует. К примеру, когда кто-то обращает внимание на чувства, его дыхание замедляется, голос становится ниже и медленнее, а жесты плавнее; 
  • подстройка — инструмент для достижения раппорта с собеседником. Если присоединение означает «отзеркаливание» подсознательного состояния собеседника, то под подстройкой понимают процесс становления похожим на другого человека, чтобы вызвать чувство схожести и доверия: веселость с веселым человеком, держание дистанции с интровертами, внедрение своего лексикона, ментальное подстроение («О, и я тоже так думаю!»)  и так далее; 
  • калибровка — фокусировка на другом человеке с целью узнать его психологическое, эмоциональное состояние, выяснить настроение и текущие переживания. Общаясь с человеком, вы смотрите, в каком темпе он говорит, угрюм он или весел, о чем рассказывает; 
  • якорение — установка «якоря» и последующее связывание эмоционального состояние с определенным событием, воспоминанием, действием. В результате якорения установленное слово, звук, интонация или жест;
  • следование и ведение — копирование жестов и поз собеседника с целью подстроиться, один из этапов на пути к достижению раппорта. 

Вы «копируете» своего собеседника и его поведение: интонацию, темп речи, эмоциональное состояние, позу, мимику, темп дыхания и другие невербальные средства. Если грамотно подстроиться под собеседника, вас подсознательно начнут воспринимать за «своего», и относиться лучше.

Из вербальных известны:

  • трюизм — использование банальностей и общеизвестных утверждений. Например, если ваш собеседник жалуется, что он совершил ошибку и не может измениться, вы можете сказать: «все люди способны менять себя». Трюк заключается в том, что собеседник осознает себя человеком, а значит, он тоже способен измениться к лучшему; 
  • предположение — связывание двух событий, «если сделать А, то получится Б». Например, если вы скажете, что придя к вам на встречу, собеседник почувствует себя лучше, вы используете прием предположения;  
  • противоположности — использование конструкций, например, «чем, тем». Например: «Чем лучше вы будете работать, тем больше будет ваша премия к концу года»;
  • два вопроса — использование двух вопросов сразу в одной фразе с целью внушения нужной мысли. Например: «А вы заметили, как вам идет этот костюм для встречи?»;
  • подталкивающий выбор — манипулятивная техника, в которой человеку как-бы дается возможность выбора, но по факту, это только подталкивает к принятию нужного решения. Например, на переговорах могут спросить, подпишется договор сразу или после повторного прочтения. 

После того, как вы достигли «раппорта» с собеседником, вы можете смело делать выгодное вам предложение или склонять человека к нужному выбору — вероятность, что он откажет, будет гораздо ниже, чем если бы вы не «присоединились».

Для достижения нужного результата менеджеру нужно уметь собирать информацию, анализировать собеседника и его состояние, а также комбинировать вербальные и невербальные техники в зависимости от ситуации. 

В СНГ техники НЛП считаются манипулятивными, из-за того, что их часто используют для склонения человека к выгодному для себя решению. Но это утверждение немного неверно: для эффективного нейролингвистического программирования необходима развитая эмпатия — например, если человек изливает вам душу, вы должны по-настоящему его услышать, посочувствовать и стать его другом. 

Кроме того, многие люди невербально по умолчанию подстраиваются под собеседников — приходя на шумную вечеринку, вы сами можете стать чуть более веселыми, даже если у вас грустное настроение. 

Плюсы и минусы НЛП в менеджменте

Как и в любой сложной технике, у НЛП также есть свои слабые и сильные стороны. Не следует воспринимать нейролингвистическое программирование как решение всех проблем. Но при этом и не стоит забывать, что учитывая его плюсы и минусы, вы сможете гораздо эффективнее выстраивать отношениями с клиентами и коллегами. 

Преимущества использования техник НЛП:

  • сможете достигать нужных для себя результатов, подписывать выгодные договоры и налаживать коммуникацию между сотрудниками компании;
  • улучшите эмпатию, научитесь лучше понимать чувства других людей и слушать их;
  • научитесь лучше вести переговоры, а не быть ведомыми в них; 
  • сможете эффективнее доносить информацию до собеседников.

Недостатки метода:

  • многие политики и руководители знакомы с НЛП и сами его применяют, поэтому на переговорах эти приемы могут насторожить вторую сторону и в итоге сделка пойдет не так, как вам нужно;
  • НЛП требует серьезной теоретической подготовки и практической подготовки. Вдобавок к этому технику нужно постоянно оттачивать в реальной жизни;
  • НЛП не признано официальной наукой и существует много опровержений эффективности этого направления. 

Также можно не совсем отнести к минусу конкретно НЛП, но курсы по изучению этого направления часто могут быть дорогостоящими и не приносить нужного результата, поэтому если вы собрались учиться, образовательную площадку нужно выбирать с осторожностью. 

Что можно почитать

В заключение статьи своим читателям мы предлагаем бонус — полную подборку книг и полезных видео, чтобы начать самостоятельно изучать фундаментальные основы НЛП и его техники. 

Вам больше не придется открывать десятки ссылок и искать нужную информацию, теперь всё будет в одном месте сразу у вас на телефоне или компьютере. Нужно просто скачать файл. 

Скачать подборку материалов по NLP