Чтобы переговоры увенчались успехом, они должны быть нацелены не столько на сам процесс, сколько на результат. Вы должны быть стратегом, прогнозирующим будущее. Если выбрать ту или иную стратегию, к какому результату она приведёт? 

Квадранта иллюстрирует самые популярные модели переговоров. Каждая из стратегий имеет свои минусы и преимущества. Какую из них использовать ― решать только вам: нужно смотреть по ситуации. Давайте рассмотрим каждую из них детальнее, потому что это интересная и во многом ценная информация, которую вы потом сможете успешно использовать на практике. 

WIN ― LOSЕ. ТЫ ВЫИГРАЛ ― Я ПРОИГРАЛ. ПРИСПОСОБЛЕНИЕ/АККОМОДАЦИЯ 

Приверженцы данного стиля переговоров считают, что главное в любой деловой беседе ― удовлетворить потребности собеседника, чтобы «не упасть лицом в грязь». Такие люди обычно нравятся окружающим, потому что они ставят интересы других выше собственных. «Приспособленцы» не просто ведут переговоры, а щедро делятся всей информацией, которой располагают. Они охотно идут на контакт, внимательно слушают вопросы собеседника, не перебивая его и не «перетягивая одеяло на себя». 

В чём опасность данной стратегии? 

Если у ваших оппонентов достаточно высокий рейтинг и хорошая репутация на рынке, излишняя дружелюбность и участливость могут расцениваться как «статус нижестоящего». Коммуникабельность, открытость, позитивный настрой ― это всё, разумеется, плюсы, но это очевидно лишь тогда, когда речь идёт о неформальном общении. В деловой коммуникации иногда нужно быть более сдержанным в плане проявления эмоций ― в пределах разумного, конечно же. Здесь речь не идёт о надменности, высокомерии ― это тоже лишнее, но важно понимать, что деловые переговоры ― это не дружеская трапеза в ресторане, как ни крути. 

Когда её можно использовать? 

  • Если нужно восстановить отношения, ― а ваша репутация, к сожалению, испорчена. В бизнесе, да и в жизни в целом случаются ситуации, когда необходимо взять на себя ответственность признать свою вину, чтобы спасти ситуацию. Да, признание собственной неправоты ― это та ещё ответственность. Если возникла неприятная ситуация, где вы очевидно неправы, стратегия аккомодации может вам помочь наладить отношения с партнёрами. Дружественный настрой, внимание и интерес одинаково действуют на всех людей, кем бы они вам ни приходились ― родственниками, друзьями, приятелями или просто коллегами. Людям нравится, когда к ним внимательны. Поэтому «приспосабливаться» можно, правда, только тогда, когда это «приспособленчество» имеет веские основания. 
  • Если вы понимаете, что пока ещё ― временно ― находитесь в слабом положении. Когда вы понимаете, что перед вами ― сильный противник, с которым вы пока ещё не можете конкурировать ни в плане опыта, ни в плане эффективности, ни в плане чего-нибудь другого, самый оптимальный вариант ― просто внимать словам собеседника и заимствовать для себя что-то ценное, то, что впоследствии можно применить на собственной практике. Нет смысла «вызывать на дуэль» того, кто без сомнений вас победит. 

WIN ― WIN. МЫ ОБА ВЫИГРАЛИ.  СОТРУДНИЧЕСТВО

Тот самый случай, когда обе стороны остались удовлетворёнными. Результат обеих сторон достигнут. Это самый «идиллический» вариант, о котором можно только мечтать. Но стратегия сотрудничества возможна лишь тогда, когда партнёры являются равноценными по своему потенциалу, своему опыту и, конечно же, своим результатам в бизнесе. 

В чём опасность данной стратегии? 

Когда мы воспринимаем кого-то «на равных», в какой-то момент пускаем всё на самотёк и перестаём контролировать ход беседы, будучи уверенными в том, что «нас и так понимают». Но все деловые контакты должны быть упорядоченными, когда вы осознаёте, где, с кем и о чём вы ведёте переговоры. В бизнесе нет «безусловного понимания». В бизнесе есть польза и взаимовыгода. 

Когда её можно использовать? 

  • Если вы настроены на длительное взаимодействие, стратегия сотрудничества ― ваш путь. Как ни крути, общение должно быть не только продуктивным, но и приятным ― даже в бизнесе. Когда вы уважаете других, уважение к вам тоже возрастает. И, согласитесь, гораздо приятнее быть с партнёрами единомышленниками, чем оппонентами. Во всём желательно стремиться к гармонии ― не надо соглашаться на «минимум». Мы ведь живём в цивилизованном мире, где вовсе не обязательно открыто конкурировать, чтобы «прийти, увидеть и победить», как Гай Юлий Цезарь. 
  • Если ваша цель ― наблюдение и глубокий анализ деловой встречи, которая вот-вот должна состояться, стратегия сотрудничества ― то, что нужно. Дело в том, что это самая конструктивная модель деловой коммуникации, которая помогает «вытащить на поверхность» множество интересных вещей. И связано это с тем, что когда мы не с пеной у рта доказываем свою правоту или, наоборот, пытаемся во всём угодить собеседнику, а спокойны и расслаблены, тогда мы можем по-настоящему слушать и слышать, не отвлекаясь на самопрезентацию и не ловя каждое слово «суппостата».  

LOSE ― LOSE. МЫ ОБА ПРОИГРАЛИ.  ИЗБЕГАНИЕ

Чаще всего люди, использующие эту стратегию, всеми силами стараются избежать возможных недоразумений. Легче «спрятаться», чем попытаться разобраться в возникшей проблеме. 

В чём опасность данной стратегии? 

Пассивная позиция может стать временным решением избежания прямого конфликта, но рано или поздно к болезненному вопросу всё равно нужно будет вернуться. Инициативность и решительность ― это всегда плюс, особенно в крупном бизнесе. А сложные ситуации время от времени всё равно будут возникать, и конкуренты никуда не денутся ― от этого не получится полностью абстрагироваться, даже если дела идут хорошо. И чтобы они шли ещё лучше, нужно всегда быть начеку и держать, как говорится, ухо востро. 

Когда её можно использовать? 

  • Иногда, чтобы избежать усугубления конфликтной ситуации, лучше просто на «залечь на дно». Но через какое-то время придётся выйти из тени и попытаться решить проблемные вопросы. 
  • Если вы совсем не подготовлены. Чувствуете, что не готовы к переговорам и находитесь в слабой позиции? В данном случае можно использовать стратегию избегания и просто перенести деловую встречу на другой день или даже месяц. Чтобы переговоры были эффективными, важно, чтобы обе стороны чувствовали себя уверенно. Если одна из сторон чувствует, что противник может легко «положить на лопатки», так оно, скорее всего, и случится. В принципе, в позиции избегания, если это действительно оправдано, нет ничего зазорного. Главное ― не злоупотреблять этой стратегией, потому что постоянное откладывание дел на потом, которое известно под таким термином, как прокрастинация, чревато тем, что ваши самые большие мечты так и не будут достигнуты. Как говорится, кто не рискует ― тот не пьёт шампанского. И, к сожалению, не живёт полноценной жизнью, в которой на самом деле полно возможностей. 
  • Если возникшие затруднения никак не влияют на общее положение дел и ваш предпринимательский рейтинг, несущественную проблему можно проигнорировать или «отложить в долгий ящик». Нужно понимать, на что стоит тратить своё время и энергию, а чему в принципе не стоит придавать большое значение. Стратегию избегания можно использовать тогда, когда вы понимаете, что игра, как говорится, не стоит свеч. 

LOSE ― WIN. Я ВЫИГРАЛ ― ТЫ ПРОИГРАЛ.  КОНКУРЕНЦИЯ 

Есть такая категория бизнесменов, у которых на первом месте не сохранение хороших отношений с партнёрами, а исключительно преследование собственных целей ― причём не важно, какими методами эти цели достигаются. Хорошим для всех всё равно не будешь, а своё место под солнцем нужно успеть занять. Такие люди очень активные, деятельные ― и в большинстве случаев успешные, потому что они ориентированы исключительно на результат. 

В чём опасность данной стратегии? 

Адекватная конкуренция добавляет азарта и интереса к делу. Но с этим можно заиграться ― и в конечном результате это может привести к тому, что отношения с партнёрами и коллегами существенно ухудшатся. А всё-таки хорошие взаимоотношения, пусть и сугубо деловые ― это, как ни крути, плюс. Чем больше в вашем окружении людей, с которыми у вас налажен контакт, тем выше вероятность того, что в трудной ситуации они вам абсолютно искренне помогут, даже без учёта какой-то личной выгоды ― просто потому, что вы хороший человек, с которым приятно иметь дело. 

Когда её можно использовать? 

  • Если вы заинтересованы в быстром достижении результата, когда нет времени на рефлексию. «Вижу цель ― не вижу препятствий». Или ― «пришёл ― увидел ― победил». Иногда такой подход очень хорошо срабатывает, если вы уверены в каждом своём действии и попросту не видите смысла тратить время на дополнительные размышления или налаживания контакта с партнёрами. 
  • Метод конкуренции можно использовать в качестве защиты. Если по отношению к вам предъявляют претензии, которые вы считаете абсолютно незаслуженными, можно изначально занять позицию выигравшего, который не позволяет к себе такого отношения. Очень часто это срабатывает. Но не стоит заходить слишком далеко, иначе мирные переговоры могут легко перерасти в бурные дебаты, где обе стороны в конечном результате, скорее всего, окажутся проигравшими. 

ВМЕСТО ВЫВОДОВ 

  1. Перед началом переговоров важно видеть перед собой результат, который вы хотите получить после их окончания. 
  2. Чтобы выбрать правильную стратегию переговоров, нужно комплексно оценивать ситуацию. 
  3. Если ни одна из вышеперечисленных стратегий не подходит, можно выбрать компромиссный метод, когда одна из сторон соглашается на меньшее, чем хотелось бы в идеале. Всем в глубине души хочется быть победителями, но иногда остаётся только идти на компромисс ― это, в конце концов, не самый худший вариант. 

На досуге можете ознакомиться с новым увлекательным материалом на сайте ― например, статья «10 шагов для закрепления полезных привычек в жизни и бизнесе» поможет вам стать не только успешным переговорщиком, но и достичь гармонии в повседневной жизни. 

🎁 Ценный Бонус за прочтение этой статьи

Поздравляем вас дорогой читатель! Вы дочитали до конца эту статью и очень надеемся, что взяли максимальную пользу 🤗. Но это не все…

Мы приготовили еще ценный подарок — 8 эксклюзивных материалов в PDF. Забрать их можно нажав на кнопку ниже ⬇