По ком звонит колокол чаще всего? Конечно, по стартапам. Каждый девятый проект бьется в конвульсиях и в итоге умирает, предварительно выстрелив себе не в одну, а в две ноги.

Я решил собрать подборку самых распространённых ошибок из своего опыта и опыта моих товарищей по рынку. Рекомендую к прочтению всем, кто хотя бы раз в своей жизни задумывался о стартапе, а особенно тем, кто уже добился инвестирования и, казалось бы, поймал удачу за хвост.

1.      Вы предлагаете то, что людям в принципе не нужно

У вас может быть мега-крутой и полезный продукт (по вашему субъективному мнению), но если на него нет спроса, увы и ах – это путь в никуда. Многие стартаперы создают что-то интересное и инновационное, но при этом совершенно не понятное и не востребованное. Вы можете найти супер-эффективное решение какой-нибудь уникальной проблемы, но если потребитель в этом не нуждается, ваш продукт так и останется аутсайдером на рынке.

Потратьте время и средства на исследование и тестирование гипотез, создание тестовой версии товара/услуги/сервиса MVP. Это поможет определить, насколько ваш продукт будет ценным, жизнеспособным и востребованным на рынке.  Глубоко изучите рынок, поищите инсайты.

Например, в 2006 г. в тестовом режиме был запущен небольшой сервис только с одной функцией — передача музыки. А сейчас проект Spotify оценивается в $21 млрд. А парочка стартаперов в 2008 решили попробовать сдать свою квартиру по факсу (была протестирована главная функция нового проекта). Эксперимент удался, такого рода сервис получил спрос и сейчас Airbnb является одной из крупнейших площадок по поиску аренды квартир.

2.      Неправильно распределили бюджет

У вас банально могут закончиться деньги, как у 29% стартаперов, которые провалились. И дело даже не в том, что жадные инвесторы не хотят вкладываться. Просто вы с самого начала не продумали распределение финансов и не настроили систему управления денежными потоками.

Кстати, о финансировании стартапов подробно расписал в статье Где взять деньги на стартап и как привлечь инвесторов – почитайте, будет полезно.

3.      Вы недооценили конкурентов

Часто происходит следующая картина – рынок вашу идею встретил на Ура, и тут сразу же на горизонте замаячили компании с альтернативным продуктом. Поэтому новичкам никогда нельзя расслабляться и игнорировать конкурентов. На этом горят 19% стартапов.

Переоценка своего проекта и недооценка конкурентов – одна из самых распространенных ошибок. А такое сплошь и рядом. Часто стартаперы запускают интернет-магазин по продаже техники, игнорируя тот факт, что ниша давно занята, и чтобы потеснить конкурентов придется вкладывать огромные средства (и то нет никаких гарантий на успех). Или открывают сервис по ремонту смартфонов в городе, где уже давно и успешно работают крупные сервисные сети, может быть даже по франшизе (а это значит, что с маркетингом у них все в порядке).

4.      Выбираете со-основателей, которых плохо знаете

Стартапы – это сложно, поэтому крайне важно, чтобы с вами в одной лодке были надежные со-основатели, с которыми вы сработаетесь и сможете пережить тяжелые времена. Пусть это будут друзья, коллеги по работе, бывшие одноклассники, с которыми вы защищали школьный проект. У вашего общения должен быть до-стартапный контекст.

5.      Допустили роковую ошибку в монетизации

Пожадничали или наоборот – были слишком щедры с ценой своего продукта. Здесь есть тонкая грань – цена должна быть достаточно высокой, чтобы покрыть расходы, и достаточно низкой, чтобы привлечь покупателя. Перегибы в одну или другую сторону рано или поздно убьют любой стартап. Ценообразование должно быть максимально гибким!

6.      Собрали неподходящую команду

Успех стартапа зависит от людей, которые в нем задействованы. И здесь мало быть единомышленниками и фанатами одной идеи. У начинающих проектов часто наблюдается недобор или наоборот – перебор сотрудников. Нежелание прощаться с «хорошими» людьми приводит к раздуванию штата, а действительно полезных для дела кадров найти бывает крайне сложно.

О том, какие специалисты станут оптимальным выбором для любого стартапа, я подробно написал в статье T-shape, L-shape и M-shape специалисты: кто такие и почему важно их различать и развивать.

7.      Ваш проект слишком сложный

Обожаю цитату Эйнштейна: «Любой дурак может сделать что-то сложное, но только гений способен создать нечто очень простое и понятное». А как раз с простотой у многих стартапов серьезные проблемы, ведь простое решение гораздо сложнее создать.

И здесь возвращаемся к пункту №1 – вы пропустили этап тестирования, не провели исследования и не создали MVP, чтобы оценить жизнеспособность и востребованность продукта. Многие стартаперы переоценивают продвинутость современной аудитории и предлагают слишком заумный UI, который не воспринимается пользователями.

8.      Вы создали продукт для всех и ни для кого

Стартап без фокуса на определенную ЦА обречен на провал. Своего конечного потребителя нужно знать в лицо (его боли, потребности, ожидания), иначе вы рискуете выпустить продукт для Никого. Если нет четкого понимания – кто будет платить реальные деньги за ваши идеи – лучше вообще не стартовать.

9.      Не наладили обратную связь с ЦА

Фидбек от пользователей вашего продукта должен влиять на принятие всех решений стартапера. Если игнорировать мнение целевой аудитории, не вносить изменений и улучшений, проект будет стагнировать, потеряет привлекательность для рынка. Со всеми вытекающими последствиями.

10.  Вы не видите разницы между стартапом и обычным бизнесом

А она огромная! Разница не только в понятиях, а в масштабах и темпах роста, в особенностях финансирования, окупаемости и построения команды, в использовании технологий и т.д. Даже образ жизни стартапера отличается от того, как живет и ведет дела классический предприниматель.

На эту тему у меня есть интересная статья-сравнение Чем стартап отличается от обычного бизнеса – там все по полочкам.

11.  Не понимаете, что серьезный IT-стартап — это всегда дорого

Некоторые стартаперы с $25-30 тысячами на руках думают, что весь мир у их ног и этого точно хватит, чтобы создать полноценный IT-продукт. Еще и на маркетинг останется. Ну да, наивные! Минимальная стоимость только прототипа $3-4 тысячи. А когда новички сталкиваются с суровой реальностью и цифрами, запал быстро проходит.

А вот с небольшими стартапами, типа интернет-магазина товаров ручной работы в узкой нише, например, выпечка с супергероями Marvel, все намного проще. Зашел на Tilda или любой другой конструктор, собрал сайт и начинай торговлю.

12.  Не можете привлечь инвесторов

Здесь прям хочу выделить отдельный топ ошибок, которые допускают стартаперы при обращении к инвесторам:

  • Шлют резюме проекта внезапно, без Здравствуйте и предварительного согласования.
  • Предлагают стартап, не зная, какая именно сфера интересна конкретному инвестору.
  • Присылают бизнес-план на 40-50 страниц (как будто у инвестора есть время на их прочтение). Уместите предложение на 2-3 листа.
  • Не могут продемонстрировать рыночный потенциал своей идеи и не имеют вменяемой маркетинговой стратегии.
  • Рассказывают, что конкурентов нет (конкуренция есть всегда – прямая или косвенная, и такие заявления указывают на то, что вы плохо изучили рынок).
  • Показывают нереалистичные прогнозы, неубедительно отвечают на вопросы инвестора, не понимают всех рисков.
  • Забывают рассказать о команде и опыте участников проекта.

Обязательно составьте резюме инвестиционного проекта (Executive Summary). Это вводная часть, которая излагает основную суть и ключевую для потенциального инвестора информацию.

13.  У вас нет длинного финансового плеча

Многие стартаперы ведут себя по типу Наполеона – начнем бой, а там посмотрим. Важно начать, а дальше как пойдет. Но такой подход приводит к тому, что проект живет полгода, а затем неизменно начинается судорожный поиск инвесторов.

Нужно понимать, что нет на 100% работающего финансового плана, всегда будут сюрпризы и непредвиденные ситуации. Поэтому стартапу нужен инвестор с опытом вложений и ангельским терпением к неудачам.

14.  Юридические проблемы

Иногда мелкий юридический нюанс, недооцененный в начале, становится дорогостоящей головной болью и источником штрафов на долгие годы. Развивайте стартап в тандеме с юристом и не игнорируйте запреты и требования законодательства, особенно на зарубежных рынках.

Делюсь картой по стоимости регистрации бизнеса в разных странах по ссылке.

15.  Вы игнорируете регистрацию авторских прав

Это касается стартапов, объектом которых является интеллектуальная собственность. Игнорирование правового оформления авторских прав может стать серьезной проблемой на любом из этапов развития проекта.

Рекомендую также, подавать сразу на регистрацию товарного знака ваш бренд.

16.  У вас нет стратегии присутствия на рынке

При это стратегия выхода на рынок может быть весьма эффективной. Мало вывести новый продукт и завоевать рынок, на нем еще нужно удержаться. В кого вы хотите вырасти? Это очень важный вопрос, ведь от ответа зависит построение корпоративной культуры, позиционирование на рынке, будущий вектор развития.

17.  Вы теряете интерес к делу

Интерес и мотивация угасают гораздо быстрее и чаще, чем вы думаете. Причины самые разные – неуверенность в собственных силах, боязнь провала, неумение просчитывать риски. Даже если идея действительно перспективная, не у всех есть силы и энергия для ее длительного развития и масштабирования.

Но я и многие удачливые стартаперы советуют не опускать руки. Не закрывайте стартап, если в первые месяцы к вам не выстраиваются толпы пользователей. Дайте проекту раскачаться. 

Вместо выводов

Стартапы редко терпят неудачу из-за какой-то одной проблемы. Часто это сразу несколько ошибок, которые в комплексе приводят к провалу проекта. Каким бы перспективным и крутым он не казался на старте, уже на этапе инвестирования появляются первые тревожные звоночки, которые нельзя игнорировать. Протестируйте свой стартап по всем 17 пунктам, чтобы не совершать ошибки или своевременно ликвидировать их последствия. Создавайте MVP продукта, это поможет вам быстрее протестировать вашу идею, привлечь инвесторов и пройти один из ключевых этапов – productmarket fit  (соответствие продукта рынку).

Также, хочу поделится с Вами Топ-5 полезными секретными сервисами успешных стартапов:

  1. База знаний и опыта для старта бизнеса в новой стране Relogate.
  2. Сервис по изучению веб-сайтов конкурентов Similarweb.
  3. Статистический портал по рынкам, продуктам и сервисам Statista.
  4. Статистический портал о состояние стартапов Crunchbase.
  5. Агрегатор полезных ИТ сервисов и к ним 1,6 млн. отзывов G2.